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茶企如何开发旅游市场
发表日期:2018-08-02 17:28| 来源 :本站原创 | 点击数:
本文摘要:我国各地的茶叶在命名时大多会冠以产地名称,如西湖龙井、日照绿茶,并成为当地土特产,因此茶叶具有旅游购物市场开发的先天优势。游客多来自外地,通过旅游消

  游客购物行为分析包括动机、行为特点和参照群体

  购物动机。据调查,游客的购物需求中,馈赠亲友占41.7%,留作纪念占31.70%,收藏观赏占11.5%,实用占6.5%,一时冲动占2.9%,其它占5.8%。

  购物行为特点。旅游购物主要体现为以下四个特点。一是即时性,旅游购物行为大多十分仓促;二是风险性,旅游者掌握的信息有限,并且由于路途遥远,退换货困难;模仿性,旅游者来到一个陌生环境,往往比较兴奋,容易跟风购买;重复消费率低,旅行消费者在同一商店购买同一商品的可能性比较低。

  影响游客购物的三个参照群体。一是导游,导游的解说会影响旅游者购买旅游商品的欲望;二是团队成员,购物的从众心理在旅游过程中表现得尤为突出;三是亲朋好友,一方面他们是旅游者赠送纪念品的对象,另一方面,那些曾经去过同一旅游目的地的亲朋好友将会为旅游者提供经验,直接影响旅游者的购物活动。

  游客购物市场取胜之道

  游客逗留时间短,购物决策随意性较大,如何在游客逗留的短暂时间里,让游客感知到您企业品牌的产品是“当地最好茶叶”,需要做好以下三项工作。

  1、游客教育。通过游客旅游期间必须接触到的媒介进行宣传,譬如各地旅游局,每年投放景点广告或其它形式的宣传活动时,茶叶企业可与旅游局合作,将产品广告植入活动。此外,可在当地旅游旺季,在游客集中地或本地交通工具、住宿酒店等媒介进行宣传。参考媒介:航空杂志、列车(及大巴)座套广告、列车(及大巴)视频广告、列车广播预到站报站冠名、酒店或宾馆《客户服务手册》植入广告、各景点门票附带广告,景区户外广告等。

  3、终端管控。终端管理的目标是为了使产品达到优秀的终端表现,以最大限度的影响消费者的购买决定,从而使产品成为消费者在店内选择茶叶产品时的首选产品。影响消费者购买决定的主要终端因素包括以下几点:一是分销,即有多少个不同的产品规格在店内销售,不同的产品分销可有效地满足不同消费者的不同需求,从而增加品牌的店内销售。二是货架位置和面积。越好的货架位置和越大的货架面积,越可以赢得更多的消费者关注,提高消费者购买的可能性,同时还能有效减少游客对竞争商品的关注。三是宣传品的发放,宣传品包括各种产品的促销信息,是很多店铺吸引消费者购买的重要手段。四是促销人员,导购员通过引导消费和泡茶演示产品讲解直接影响到产品销售。五是其他因素,包括各种陈列道具,如价格牌、头牌、海报等。

  总而言之,要想最终实现终端的销售突破,就要通过终端管控确保以上各项终端要素的优势地位。(和君咨询集团蒋同团队 高伟华)

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