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中小型茶企:如何保证业绩的高增长
发表日期:2018-08-02 17:29| 来源 :本站原创 | 点击数:
本文摘要:2010年中国茶业市场容量约为500亿人民币,七万家茶企,平均每家产值不到100万元,像大益等上规模的茶企屈指可数,大多茶企都在几百万的销售额徘徊。在当下的中

  高增长之驱动力之一:清晰发展战略,完成系统思考  

  兵马未动,战略先行。企业小,资源有限,什么都做则一定什么都做不好,因此必须聚焦,找准定位尤其重要。你在茶产业价值链中占据了哪些环节?你的优势是哪些?你是否有必要进行产业价值链延伸或调整?从原料供应商转变为品牌运营商的优劣如何?谁会给你带来收益和利润?你服务的顾客是终端消费者还是中间渠道商?企业努力的方向是产品品牌,还是渠道品牌,抑或是虚拟品牌?

  同时,要考虑大的竞争环境,把茶叶市场的最新趋势、市场力量与企业自身的资源能力结合起来做分析,运用常用的SWOT分析法,得出一个本企业的战略。“我是谁?我的目标消费群是谁?我的核心资源能力是什么?我的业务形态有哪些?我通过什么途径实现盈利?我的现金流结构如何?”中小型茶企可通过回答以上系列问题完成自己的系统思考。

  高增长之驱动力之二:塑造强势品牌,获得销售拉力 

  找到产品的目标消费群,发掘他们未被满足的需求,然后利用理性的产品功能和感性的品牌诉求去打动他们,在精准有效的沟通中促使消费群做出持续的购买行为,并产生很高的品牌忠诚度,这便是卓越品牌的价值所在。市场就是一个感知的战场,品牌营销就是一场争夺消费者心理认知的战争。铺货发货、招商加盟对于中小型茶企来说并非难事,难就难在应该以什么样的品牌形象进入市场;而进入商超店铺的货架也并非难事,如何让品牌形象深入消费者的内心,才是决定产品能否实现畅销、长销、高价销的关键。

  对于中小型茶企来说,产品、价格、渠道都不是发展的突破口,只有通过强势的品牌才能抢先占有消费者的心智。强势品牌的塑造,必须系统地对品牌定位(差异点)、品牌核心价值(利益点)及品牌诉求进行规划,并使这三大要素保持一脉相承。品牌诉求不能局限在功能、特性等产品属性层面,而应该上升到消费态度等感性层面,将品牌对应到具体的消费人群、消费场景和消费心理。

  高增长之驱动力三:扎实的市场拓展,牢固的根据地

  系统有效的品牌规划可以形成强劲的市场拉力,但品牌传播解决的只是品牌认知问题,见利见效的销量增长,还必须依靠扎实的市场拓展。高质量的市场拓展,不在于广度而在于深度,这也是深度营销的运作法则。对于中小型茶企来说,不要老想着通过快速的市场区域扩张取得规模效应,而必须利用企业的优势资源,将企业所在地的市场做深做透,通过对这个根据地市场的运作锻炼团队的能力,然后再考虑在周边城市复制。以城市为单位的市场拓展过程中,建议采用“全渠道”、“全品类”的策略,即做到在样板市场或根据地市场中任何地方都能够轻松地购买到企业的所有产品。进行全国市场扩张时,则建议采用“单品突破”的方式,以明星产品为排头兵切入,如川红集团的“红贵人”、竹叶青的“论道”便是以此法进入全国市场。(蒋 同 杨承东)

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